Ngày 28/6/2012, Công ty Cổ phần Thương mại Thủy sản Thuận Phước tổ chức Lễ kỷ niệm 25 năm ngày thành lập (1987 – 2012) tại TP. Đà Nẵng. Nhân dịp này, TGĐ Trần Văn Lĩnh đã có buổi trò chuyện hết sức cởi mở với phóng viên Thương mại Thủy sản (PV ) về những cơ hội, thách thức của Thuận Phước nói riêng và miền Trung nói chung trong phát triển ngành công nghiệp thủy sản trong giai đoạn hiện nay.

Đi đầu nơi miền gió cát

PV. Lời đầu tiên, xin chúc mừng Công ty Thuận Phước đã trải qua 25 năm phát triển thành công! Theo TGĐ, Thuận Phước xưa và nay khác nhau thế nào?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Khởi đầu với một cơ sở vật chất nhỏ bé, cũ kỹ, đã xuống cấp, hư hỏng với vỏn vẹn chỉ hơn 17 triệu đồng tiền vốn, mất 2 năm đầu hầu như công ty chưa thể đi vào sản xuất. Trải qua nhiều thăng trầm, nhờ có lòng yêu nghề vô hạn, đến năm 2000, chúng tôi đã phấn đấu đạt kim ngạch XK 13,5 triệu USD.

Cột mốc đáng kể trong lịch sử Thuận Phước là năm 2002, Công ty chuyển sang cơ sở mới rộng hơn 3 ha, với diện tích nhà xưởng 20.000m2. Là một trong những đơn vị đầu tiên dọn đến khu công nghiệp mới Thọ Quang, Đà Nẵng, Công ty đã góp phần biến một khu đất trống thành khu kinh tế công nghiệp tập trung hàng đầu của Thành phố.

Những năm trước, khi chủ yếu chế biến hàng thô, dù cố hết sức thì tỷ lệ lợi nhuận trên vốn thường cũng chỉ khoảng 5% - 6%. Sau khi chuyển đổi, từng bước nâng tỷ trọng hàng GTGT lên mức tốt nhất ở quy mô có thể kiểm soát được, tỷ lệ này đã tăng lên tới 30%. Năm 2011, Thuận Phước XK khoảng 70 triệu USD, lãi khoảng 40 tỷ đồng, trong điều kiện phải trả lãi ngân hàng rất lớn vì Công ty ít vốn. Nửa đầu năm nay, do khó khăn chung, tỷ lệ lãi trên doanh thu có thấp hơn nhưng vẫn duy trì ở mức khá.

Định hướng của công ty là không ngừng cải thiện chất lượng mà không chạy theo tăng trưởng số lượng. Có nhiều khách khuyên công ty gia tăng sản lượng, nhưng câu trả lời của chúng tôi là không. Công ty không mong muốn vì tăng sản lượng để chiều lòng khách hàng mà đánh mất khả năng kiểm soát hoạt động sản xuất, kinh doanh của mình.

PV. Nhiều người nói DN thủy sản miền Trung luôn khổ và nghèo hơn so với các đồng nghiệp tại miền Nam. Là một DN hàng đầu ở khu vực này, anh có thể nhận xét gì về ý kiến trên? Và điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng như thế nào đến DN miền Trung?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Nói DN hải sản ngoài này khó khăn cũng đúng. Nhưng trong toàn cảnh khó khăn cũng có thuận lợi riêng. Điều kiện tự nhiên miền Trung cực kỳ thuận lợi cho nuôi tôm chân trắng (TCT). Nhờ đó, nhiiều năm gần đây, khu vực này có thêm một nguồn cung tương đối dồi dào, không chỉ phục vụ các DN chế biến địa phương mà còn xuất một phần cho Trung Quốc và cung cấp cho các nhà máy miền Nam khi “đói” tôm sú nguyên liệu.

Ở miền Nam, do địa hình tự nhiên tương đối bằng phẳng, thấp trũng nên dịch bệnh dễ lây lan và kéo dài. Còn ở miền Trung, hầu hết các vùng nuôi đều nằm trên vùng cát cao triều. Độ dốc cao kèm theo lượng mưa lớn tập trung theo mùa, khu vực này hay bị ảnh hưởng của lũ lụt, nhưng cũng vì thế, mỗi lần lũ lụt đi qua là ao nuôi lại được ‘dọn sạch’, mọi thứ bùn đáy, chất thải tích lũy đều bị cuốn ra biển. Tuy người nuôi phải mất thêm chi phí be bờ, đắp đập nhưng bù lại, môi trường ao nuôi lúc nào cũng sạch. Nếu mất vụ này thì vụ sau có thể bù lại. Còn ở miền Nam, dịch bệnh có thể kéo dài hết mùa này sang mùa khác.

Bất lợi của miền Trung thì nhiều, nhưng chủ yếu cũng do DN thủy sản miền Trung đầu tư nhỏ giọt. Vả lại, đa số đều ra đời từ những ngày đầu của ngành thủy sản nên trang thiết bị hết sức sơ sài, chủ yếu chỉ có chiếc tủ đông để làm hàng thô. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các DN mất dần khả năng tái đầu tư, đổi mới để làm hàng GTGT.

Ngoài ra, mặc dù sản lượng hải sản của miền Trung không nhiều, nhưng lại sẵn các chủng loại cá giá trị cao nên thương nhân Trung Quốc thường hay đến các nhà máy ở khu vực này gia công. Do chỉ làm gia công cũng đủ ‘cầm hơi’ nên các DN miền Trung không có động lực tự nâng cấp mình. Đặc biệt, khách Trung Quốc không đòi hỏi nhiều, chỉ cần chỗ cấp đông. Chính điều này đã làm “hư” DN miền Trung, làm cho họ càng ngày càng thụt lùi.

PV. Thuận Phước là một trong những DN đi đầu làm hàng thủy sản GTGT. Trung bình, tỷ lệ hàng GTGT đạt 65% - 70%, cao hơn nhiều so với các đơn vị khác. Điều đó đem lại thế mạnh gì, thưa anh?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Trong những giai đoạn khó khăn như năm nay, chủ trương làm hàng GTGT của Thuận Phước càng tỏ ra đúng hơn bao giờ hết, bởi chi phí gia công ở các nước tăng lên. Nhờ sớm đi theo hướng này nên Thuận Phước đã làm chủ được nhiều bí quyết công nghệ làm hàng GTGT.

Làm hàng GTGT thực chất là mình cung cấp thẳng đến nhà phân phối. Nhưng để làm được như vậy, mình phải là một trong những mắt xích của chuỗi phân phối. Dù có trình độ làm hàng GTGT cao đến đâu mà sản lượng không đủ lớn, giao hàng không ổn định, giá cả bấp bênh thì sẽ không thể trở thành một mắt xích của chuỗi, do đó sẽ rất bị động. Thuận Phước sau nhiều năm đã hội đủ các điều kiện để tham gia vào chuỗi phân phối. Hiện tại hàng của công ty được đóng gói nhỏ và mang luôn thương hiệu của nhà phân phối.



PV. Trong những năm tới, liệu hàng GTGT có thể là “át chủ bài” đưa thương hiệu sản phẩm thủy sản Thuận Phước đến với thị trường thế giới?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Công ty cũng có tham vọng xây dựng thương hiệu riêng cho mình. Tuy nhiên, tham vọng đó tại thời điểm này vẫn chỉ là tham vọng, bởi lẽ người phương Tây đã quen với những thương hiệu tại quốc gia của họ. Và dẫu sao, Việt Nam trong con mắt họ vẫn là một xứ sở nhiệt đới nhỏ, lạ lẫm. Nếu mình chỉ cố đem hình ảnh Việt Nam ra chào mời họ lúc này, liệu đã thuyết phục được chưa? Trước đây, đã có công ty xây dựng thương hiệu tôm của riêng mình nhưng không thành công bởi không thể thuyết phục khách hàng ăn thử.

Mặt khác, theo quy định của các thị trường Âu, Mỹ hiện nay, các DN phân phối phải ghi đường dây nóng (hotline) trên bao bì của họ. Khi có vấn đề, người tiêu dùng có thể gọi trực tiếp và phải có người trả lời ngay. Liệu chúng ta đã có thể thiết lập một hệ thống chịu trách nhiệm đến tận các nước ấy chưa?

Thứ nữa, ẩm thực là một bộ phận trong văn hóa, chúng ta ở xa, không thể nắm rõ nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng từng địa phương. Cho nên cách tốt nhất là dựa vào những hãng thực phẩm địa phương có uy tín để xác định mặt hàng GTGT. Họ đã có uy tín lâu đời nhưng không thể thực hiện sản xuất trong nước.

Hợp tác với ta, họ vẫn giữ được danh tiếng, mạng lưới phân phối của họ và chia sẻ với ta một phần lợi nhuận. Nếu chúng ta xây dựng một thương hiệu riêng, đến thị trường đó và giành miếng ăn của họ thì liệu họ có để cho chúng ta yên không?

Thuận Phước chọn hướng kinh doanh B2B với phương châm win-win, tức là dựa vào nhau mà sống, hợp tác với các nhà phân phối mà làm.

Đáp ứng được mọi khách hàng

PV. Có nhiều ý kiến cho rằng, khó nhất của ngành chế biến XK thủy sản là tìm đầu ra cho sản phẩm, Thuận Phước đã giải quyết bài toán này như thế nào?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Đa phương hóa thị trường là vấn đề cốt lõi. Nhật Bản chẳng hạn, họ chỉ ăn sushi tôm lớn. Nhưng khi mua nguyên liệu, chúng ta không thể mua toàn tôm cá lớn mà thôi, bởi tàu khai thác của ta không phải chuyên đánh một loại, một cỡ sản phẩm, ao tôm chúng ta cũng không chủ động nuôi theo một kích cỡ. Khi mua nguyên liệu, chúng ta phải hốt hết. Nếu chỉ dựa vào một thị trường thì tôm nhỏ sẽ để đâu, bán cho ai?

Nhờ đa phương hóa thị trường, Thuận Phước có chỗ đứng vững chắc không chỉ ở Nhật, Mỹ, Canađa, Hàn Quốc, Đức, Pháp, Nga mà cả Singapo, Hồng Kông. Do làm nhiều thị trường, Thuận Phước cũng nắm được văn hóa ẩm thực từng nơi đồng thời đủ linh hoạt để chuyển hướng khi một thị trường nào đó gặp khó khăn.



PV. Vậy công ty có cách tiếp cận ra sao đối với từng thị trường?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Với mọi đối tác, Thuận Phước vừa chuẩn bị năng lực, vừa thực sự đến với họ bằng cái tâm, cùng gợi mở mọi khía cạnh. Ví dụ với mặt hàng sushi TCT, thị trường đầu tiên mà công ty nhắm đến không phải Nhật Bản, Hàn Quốc mà là châu Âu. Lý do thật đơn giản: tuy Nhật Bản và Hàn Quốc là hai thị trường sushi lớn nhưng cạnh tranh giữa các nhà XK rất khốc liệt. Hơn nữa, mình là DN mới làm sushi, tay nghề còn non, làm sao ‘qua mặt’ được những người đã sành ăn sushi bên xứ đó?

Vậy là chúng tôi hỏi một đối tác châu Âu đã làm ăn lâu với mình xem bên họ có bán sushi cho người Nhật ở đó không. Khi đối tác trả lời là có, công ty bèn gửi hàng cho họ bán thử. Ai dè, sản phẩm được chào đón ‘nhiệt liệt’. Thế là chúng tôi đem hàng chào thêm tại hội chợ thủy sản châu Âu. Dịp đó, gặp được một DN sản xuất sushi ‘raw’ tại Đức. Họ thấy tôm sushi của Thuận Phước đẹp, rẻ, có màu đỏ nhạt, đồng đều, phù hợp với thị hiếu của người Đức (tôm sú màu đỏ ‘choét’ mà vằn mỗi con một kiểu, không đồng đều nên người châu Âu – vốn quen với màu đỏ của cá hồi - không thích lắm). Thế là Thuận Phước bán thử được cho DN đó công đầu tiên. Sau công đó, sushi TCT của Thuận Phước trở thành một mặt hàng mới ở châu Âu và công ty cứ đều đặn mỗi tháng lại xuất một công sang thị trường này.

Thị trường thứ hai mà công ty hướng đến là Mỹ. Chúng tôi đem sản phẩm sang chào tại hội chợ Boston. Khi qua Mỹ, thấy một DN đang trưng bày cùng sản phẩm nhưng xấu quá, trong khi quầy hàng của VASEP lại quá chật hẹp, chúng tôi bèn xách qua tặng cho DN đó để họ trình bày lại cho đẹp. DN này về sau trở thành khách hàng ‘ruột’ của Thuận Phước, cứ 2 tháng mua một công và thậm chí còn hướng dẫn Thuận Phước xuất qua thị trường Nhật.

Nghe nói thị trường Hàn Quốc chuộng tôm cỡ nhỏ, chúng tôi quyết định ‘đánh chiếm’ cả thị trường này để ‘bổ sung’ cho thị trường Nhật vốn chỉ chuộng tôm cỡ lớn. Công ty tự mình xách tôm sang giới thiệu tại một Hội chợ thực phẩm ở Hàn Quốc. Một mình một chợ, Thuận Phước nhận được một loạt đơn hàng từ thị trường này.

Với cách đó, đến nay, mỗi năm công ty xuất được 1.800 tấn tôm sushi, trở thành một trong những nhà sản xuất sushi lớn ở Việt Nam.

PV. Thuận Phước đối phó thế nào để có thể hoạt động tốt trong bối cảnh khó khăn hiện nay, cộng them các rào càn kỹ thuật mới ở các thị trường NK?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Đầu tiên, luôn bám sát tình hình trên thị trường NK. Ví dụ, tuy thị trường Nhật chuộng tôm cỡ to nhưng Thuận Phước vẫn quyết định chào hàng TCT cỡ nhỏ ăn sống. Bởi nhận thấy kinh tế Nhật có chiều hướng đi xuống, tôm nước lạnh ebi quá đắt đỏ, người tiêu dùng ắt sẽ chuyển hướng sang đối tượng sản phẩm tương tự nhưng giá vừa phải. Để làm được TCT ăn sống, Thuận Phước ký với đối tác hợp đồng chuyển giao công nghệ độc quyền đồng thời độc quyền bán sản phẩm cho họ. Nhờ được truyền cả những bí quyết nhỏ nhất nhưng không dễ có mà Thuận Phước có được trong tay một sản phẩm độc đáo riêng.

Thứ hai, tận dụng mọi thứ có thể bán. Thứ liệu, phế liệu của công ty đều được xuất bán hết. Chẳng hạn XK đầu, vỏ tôm dưới dạng chitin. Trung bình, đầu tôm, vỏ tôm chỉ bán được khoảng 2.000-3.000 đồng/kg, nhưng riêng công ty xuất bán với giá lên tới 80.000 đồng/kg.

Thứ ba, phát triển thị trường mới, sản phẩm mới. Theo tôi, hiện nay, nên coi Trung Quốc là thị trường lớn của Việt Nam, với dân số và thu nhập ngày càng tăng. Trung Quốc cũng không có nhiều hàng rào kỹ thuật. Cái vướng là khả năng và phương thức thanh toán. Vì thế, Thuận Phước xuất sang Trung Quốc qua một công ty Nhật Bản với phương châm ‘san sẻ lợi nhuận để chia sẻ rủi ro’. Ngoài ra, vì sản phẩm GTGT bán trực tiếp trên thị trường với giá khá ổn định nên công ty có thể ký hợp đồng cả năm với đối tác. Với 1.800 tấn các loại sản phẩm sushi XK mỗi năm, Thuận Phước không chỉ có nguồn thu nhập ổn định mà còn duy trì được số công nhân ‘cơ hữu’ và mạnh dạn đầu tư máy móc, trang thiết bị. Hiện công ty có riêng một phân xưởng làm sushi rất hiện đại. Chính việc đầu tư có bài bản và chuyên môn hóa cao đã giúp công ty giảm thiểu chi phí và thu hút thêm nhiều khách hàng.

Cần quan tâm nhiều hơn đến người nông dân miền Trung

PV. Trong khi các DN tôm tại ĐBSCL than trời vì không bói ra được nguyên liệu thì Thuận Phước lại có tôm nguyên liệu bán cho các đơn vị đối tác. Đây là “chuyện lạ có thật” ?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Nhờ có vùng nuôi lớn, rộng 150ha tại Thừa Thiên Huế, ít bị ảnh hưởng của dịch bệnh, lúc này đang vào mùa thu hoạch, nguồn cung dồi dào nên công ty đang cho công nhân làm việc 3 ca mỗi ngày. Hiện nay, công ty tự chủ khoảng 3.000 tấn nguyên liệu mỗi năm, tương ứng với hơn 33% nhu cầu nguyên liệu cho chế biến.

Một năm nuôi 3 vụ tôm, kể cả trong mùa lũ bởi vùng nuôi của công ty nằm ở khu vực cao triều. Theo đánh giá của nhiều chuyên gia, kể cả chuyên gia của GlobalG.A.P, vùng nuôi của Thuận Phước là vùng nuôi đẹp nhất Việt Nam, bởi các ao nuôi được xây bằng bêtông trên nền cát cao. Người nuôi bình thường dùng nước ngầm, còn chúng tôi dùng nước mặt để tránh nhiễm kim loại nặng. Nước biển được bơm vào, cho qua hệ thống xử lý đạt tiêu chuẩn GlobalG.A.P trước khi dùng cho nuôi.

Đặc biệt, trong khi người nuôi ít muốn thả vụ 1 và vụ 2 vì tôm chậm lớn hơn một chút thì đó lại là những vụ ‘thắng’ của Thuận Phước vì ít dịch bệnh, con giống sẵn và chất lượng tốt hơn. Cách nuôi của Công ty cũng khác thông thường. Nuôi con giống trong bể xi măng trước, tôm lớn một chút và mật độ tăng là san đàn để tránh dịch bệnh.

PV. Theo anh, điều kiện tự nhiên của miền Trung rất thuận lợi để nuôi TCT, nhưng đi trên đường quốc lộ ven biển có thể thấy nhiều khu đất nuôi tôm đang bị bỏ hoang. Tìm hiểu mới biết nuôi tôm phải có vốn lớn, nông dân miền Trung thường nghèo nên chỉ một vụ tôm bị dịch bệnh chết là không thể nuôi tiếp, anh nhận xét thế nào về tình trạng này?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. Tại sao mình có thể trải chiếu hoa cho người nước ngoài đến mà không thể trải một tấm chiếu manh cho nông dân mình? Ta có thể di dân, lấy đất xây dựng cơ sở hạ tầng các khu công nghiệp, mời người nước ngoài đến, rồi chính họ làm sản phẩm để “móc” túi dân mình, nước mình, mà không ai nghĩ đến xây dựng hạ tầng cho người dân nuôi tôm. Tôi từng đến những vùng dất rộng bao la ở Huế, Quảng Trị hoàn toàn có thể nuôi tôm. Ở đó, người dân phải tự làm, không ai giúp họ hết.

Cũng là nuôi tôm, ở Inđônêxia, một công ty nhà nước hoặc tư nhân chịu trách nhiệm xây dựng một vùng nuôi nhà nước đã quy hoạch và một ngân hàng kiểu như Ngân hàng Phát triển ở Việt Nam cấp vốn cho dự án đó. Ví dụ vùng nuôi 100 ha, xây dựng thành 200 ao, có quy hoạch hoàn chỉnh hệ thống cấp thoát nước. Giai đoạn một, nuôi thử 10 ao để nông dân thấy lợi ích. Trong số ao nuôi thử, để lại hai ao, còn 8 ao bán cho nông dân. Khi bán cho nông dân thì ngân hàng đồng thời chuyển nợ từ công ty sang nông dân do chính công ty bảo lãnh.

Sau khi bán xong, DN chỉ làm dịch vụ cung cấp giống, thức ăn, kỹ thuật, bảo hiểm cho nông dân. Tại trại nuôi đặt hệ thống loa đến từng nhà để hướng dẫn quy trình cho nông dân. Chẳng hạn “hôm nay trời nắng, lượng ô xy trong nước thấp, đề nghị bật máy sục khí”, hay “hôm nay nhiệt độ cao, đề nghị tất cả các ao lên trung tâm nhận …”. Ao có bị bệnh, kỹ thuật viên của DN sẽ xuống kiểm tra, xử lý và cô lập ao đó. Nông dân không biết chữ cũng có thể nuôi tới 10 tấn/ha. Khi thu hoạch, nông dân bán cho ai cũng được, với điều kiện phải xuất hóa đơn theo giá tối thiểu, trả tiền thức ăn, con giống... cho DN và tiền vay cho ngân hàng. Phần còn lại nông dân được hưởng. Với cách làm đó, nông dân sẽ cực kỳ thoải mái.

Thủy sản Thuận Phước là tài sản của toàn xã hội

PV. Trải qua ¼ thế kỷ trưởng thành và phát triển, Thuận Phước từ một DN nhà nước với số vốn nhỏ bé trở thành một “ông lớn” chiếm 80% kim ngạch XK thủy sản của Đà Nẵng, mỗi năm XK hàng chục triệu USD. Là người cầm lái của con tàu đó, anh tâm niệm điều gì?

Chủ tịch HĐQT Trần Văn Lĩnh. 25 năm phát triển, không chỉ có thuận lợi và vinh quang. Chúng tôi cũng đã phải trải qua trăm cay nghìn đắng. Tuy nhiên, cứ mỗi lần đối diện với bão tố, đội ngũ chúng tôi lại được luyện rèn, từ đó lại càng gắn bó, yêu thương đoàn kết nhau hơn, để ngày nay đã trở thành một đội ngũ lao động có tổ chức, có kỷ luật, sống có văn hóa, trách nhiệm với không chỉ chính mình mà còn với đất nước, xã hội và cộng đồng.

Thành quả có được ngày hôm nay ngoài nỗ lực, tài năng, bản lĩnh và tinh thần đoàn kết của đại gia đình Thuận Phước, chúng tôi cũng nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của rất nhiều cơ quan nhà nước, các tập thể, cá nhân và đặc biệt là VASEP. Do đó, toàn thể cổ đông và người lao động của Thuận Phước luôn tâm niệm: Thuận Phước là tài sản của toàn xã hội. Tài sản này phải được giữ gìn, phát huy và nâng cao năng lực để sản xuất ra nhiều hàng hóa chất lượng cao, thu được nhiều lợi ích hơn nữa. Đồng thời còn phải thực hiện tốt trách nhiệm phát triển bền vững, hài hòa với lợi ích cộng đồng, vì cộng đồng, cùng cộng đồng, xem đó là cách trả ơn xứng đáng nhất.

Có thể, trong vài năm sắp tới, tốc độ phát triển của Thuận Phước không còn nhanh như những năm qua, nhưng chắc chắn nó vẫn sẽ phát triển vững chắc ổn định, đầy trách nhiệm, xứng đáng với đòi hỏi của cộng đồng và xã hội.

PV. Xin cảm ơn anh!